Манипуляция в деловом общении

«Что случится, если мы возьмем нашу жизнь в собственные руки? Произойдет нечто ужасное: нам некого будет винить за неё».

Эрика Джонг.

СВЕТЛАНА ДУГЛАС, практический психологСВЕТЛАНА ДУГЛАС,
практический психолог

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом.

Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями.

Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Развитие в рамках психологии таких направлений, как соционика, НЛП (нейролингвистическое программирование), PR («паблик рилэйшнз» – связи с общественностью), а также тренингов, направленных на совершенствование различных умений личности, привнесло в обиход устрашающее слово «манипуляция».

КУКЛОВОД И МАРИОНЕТКА

Манипуляция – это процесс превращения собеседника в объект достижения чьих-то скрытых целей. При этом предполагается, что и сам манипулятор, и методы, и инструменты воздействия остаются невидимыми, действуя в обход сознания. Так манипулятор добивается от человека определенного, выгодного ему одному (манипулятору) поведения.

Поскольку манипуляция является быстрым и действенным способом достижения собственных целей, встречается она довольно часто.

Основное поле манипуляций – переговоры разных уровней. Наличие стратегии переговоров у одной стороны и ее отсутствие у другой предполагает манипуляцию. Манипуляции бывают осознанными и бессознательными.

Их использование или неиспользование определяется решением каждого человека в соответствии с ценностными ориентациями. Кроме решения применять манипуляции или нет, существует опасность самому стать объектом манипулятора.

Избежать подобного воздействия можно, если знать признаки манипуляций, манипулятора и собственные слабости.

На бытовом уровне манипуляции проявляются, в частности, как лесть с целью добиться от человека помощи, сотрудничества, уступок, сообщения не известной вам информации о совместном деле, выгораживание начальника.

Переговоры могут проходить на разных уровнях: от торга между продавцом и покупателем на рынке до коммерческой дипломатии на уровне различных государств. И уровень манипуляций в этих случаях будет соответствующим. Эту особенность необходимо учитывать при принятии решения об уровне подготовки специалиста в области ведения переговоров.

В основе манипуляции лежат стереотипы в поведении людей. Манипуляторы опираются на человеческие слабости: желание выглядеть достойно, быть великодушным, ощущать свое превосходство и значимость, получать похвалу. В то же время никто не хочет показаться трусом, нерешительным, жадным, глупым, непоследовательным. Именно эти особенности чаще всего эксплуатирует манипулятор.

Удобный момент для манипулятора – отсутствие времени, чтобы оценить ситуацию, неожиданность. Такой момент может не только выбираться, но и создаваться искусственно.

Первое, на что следует обратить внимание, – определение собственных интересов и, по возможности, интересов оппонента, ведь именно интересы – это та основная сила, мотивирующая поведение людей. Анализ интересов объяснит поведение противоположной стороны в переговорах.

Для выявления явных и подспудных интересов и проблем партнера можно использовать проблемно-ориентированные вопросы («почему?»). Кроме того стоит прислушиваться к собственной интуиции. Наше бессознательное не пропускает мелкие ошибки манипуляторов. Так, ощущая необъяснимый дискомфорт от общения с человеком, стоит начать анализировать ситуацию.

ВИДЫ И КЛАССЫ

Конечно, в жизни встречаются ситуации, когда по каким-то причинам приходится скрывать свою цель, и мы вынуждены искать обходные пути. Допуская возможность разовой манипуляции, игры, цель которой – избежать затруднительного положения, американский психолог Э.

Шостром резко осуждает манипулирование как основной стиль общения. Постоянное манипулирование опасно тем, что приводит к разрушению личности человека, основные душевные силы которого направлены на управление другими.

А объекту манипулирования его положение невыносимо из-за чувства подавления личности, роли игрушки в чьих-то руках.

По мнению Э. Шострома, существуют различные виды манипуляторов:

• активные манипуляторы (эти люди не в силах положиться на себя, им лучше сделать ответственным за все другого человека, того, кем можно управлять и кого можно контролировать; некоторые манипуляторы, желая или не находя любви окружающих, пытаются добиться власти над другими людьми силой хитрого ума);
• пассивные манипуляторы (некоторые люди настолько боятся заслужить чье-то неодобрение, что стараются угодить всем, или же, когда им не хватает сил справиться с жизненными трудностями, человеку удобнее занять пассивную позицию, характеризующуюся выражением: «Делайте со мной, что хотите!»);
• соревнующиеся манипуляторы (такие люди воспринимают жизнь как постоянный турнир, а себе отводят роль бойца; для них важна постоянная битва, деловые партнеры рассматриваются как соперники или враги, реальные или потенциальные);
• безразличные манипуляторы (эти люди играют в безразличие и индифферентность; стараются устраниться от контактов).

Признаки, выдающие манипуляторов:

• интерес к фактам Вашего прошлого опыта, особенно если партнер слишком много знает о том, что именно Вы планировали из числа неудавшихся затей;
• повышенный интерес к фактам Вашей биографии, семейному положению, хобби и проявление этой осведомленности – признак манипулятивного интереса;
• повышенный интерес к философским темам. Разнообразные разговоры на темы «смысла жизни», столь притягательные во время партнерского застолья, на самом деле могут скрывать разработку планов воздействия на Вас;
• темы личностной мотивации. Изучение Вашей мотивации – это всегда разведка Вашей личности;
• лесть – как прямая, так и замаскированная;
• перевод разговора с обсуждаемой темы на Ваши личностные ценности, ориентации, мнения, отношения, идеалы;
• драматизация ситуации, описание устрашающих последствий;
• апелляция к третьим лицам, «авторитетам» или позитивному прежнему опыту. «Да мы так тысячу раз делали с тем-то и с тем-то»;
• настойчивое стремление оказать Вам услугу;
• навязывание самого себя, своего окружения, любого нового лица (по принципу: любишь меня, люби и мою собаку);
• навязывание партнером своего видения, отличного от Вашего.

Манипулятор, сознательно пользующийся методами, направленными в обход сознания, проявляет комплекс признаков. Тонкий манипулятор – обычно симпатичный человек с мягкими манерами. Бессознательное манипулирование встречается при единичном признаке.

На работе манипулятора можно вычислить по его ролям:

• «казанская сирота» – манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет;
• «дитя на работе» – прикидывается бестолковым. Про таких говорят: «Быстрее самому сделать, чем ему объяснять, да еще и переделывать потом придется»;
• «меня рвут на части» – сотрудник берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат, – ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено». Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что целиком отдаются работе.

ЗАЩИТА ЕСТЬ!

Осознание того, что Вами манипулируют, – первый шаг к защите.

Второй шаг – так называемая пассивная защита, попытка потянуть время (сделать вид, что не расслышали, не поняли, спросить о чем-нибудь другом), чтобы «погасить» напор манипулятора и успеть сообразить, как выйти из положения.

Третий шаг предполагает активную защиту. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться «плохим».

«Боюсь, Вы сильно преувеличиваете мои достоинства (щедрость, возможности, способности)», – эти слова снимают с Вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

Активную защиту не рекомендуется использовать, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной, др.) от манипулятора, так как активная защита несет заряд конфликта.

Наиболее жесткий способ разрешения сложившейся ситуации – контрманипуляция.

Сделайте вид, что не понимаете, что Вами манипулируют, начните встречную игру и завершите ее внезапным вопросом, показывающим манипулятору Ваше психологическое преимущество.

Однако такой вид противодействия не только сложен в исполнении, но и до конца не прогнозируем, так как наносит ощутимый удар по манипулятору, и последствия такой ситуации будут наиболее серьезными.
Внешние признаки  манипулятора:

• манипулятор всегда не доволен Вашими действиями и сколько бы Вы ни делали, он будет хотеть еще больше;
• его не волнуют Ваши чувства и переживания, но он всегда настаивает на том, чтобы Вас его чувства волновали; 
• много обещает за то, что Вы ему сделаете, но обычно ничего потом не делает и легко уверенно просит о каких-то других просьбах с уверенностью, что Вы опять поможете.

Как противостоять манипуляциям? Самый простой метод – научиться говорить: «НЕТ!»

Просто отказывать, без объяснений и долгих разговоров. Цель любого манипулятора – найти то, за что он зацепится и станет развивать ситуацию. Это может быть чувство вины, злоба, любая другая эмоция. Либо те же рамки общества и мораль, и на это будут давить.

Но давить будут только в том случае, если Вы даете обратную реакцию. Когда у Вас просят дать денег в займы, Вы даете. Даете раз за разом, и Вам их не отдают. И в следующий раз человек снова приходит, вроде и сумма мелкая, и отказать неудобно.

Вы стоите и мямлите, говорите, что у Вас самих уже нет денег, совсем плохо стало, мол, я то купил, я это купил. Обычно это начало долгой беседы с уговорами. И какие бы Вы ни сказали аргументы, человек их будто не слышит. Поэтому просто говорим нет, без объяснений.

  Если же вопрос более важный, то можно отложить его на потом, сказав, что Вам нужно подумать. И у Вас будет время оценить ситуацию и то, о чем был разговор.

Источник: http://td.poligrafiyaunas.ru/journal/2012/7_8-2012/manipulirovanie-v-delovom-obshhenii.html

Как выстроить границы от манипуляций в общении?

Различные виды манипуляций широко распространены в обществе.

цель манипулятора — получить выгоду от жертвы, заставить ее сделать все так, как ему хочется.

С манипуляциями в общении может столкнуться любой человек, и даже близкие люди бывают манипуляторами: родители, партнеры, друзья.

Как правильно манипулировать мужчиной? Практические рекомендации вы найдете на нашем сайте.

Что такое манипулятивное общение?

Манипулятивное общение — разновидность общения, которая предполагает наличие стремления психологически надавить на собеседника, чтобы получить выгоду от его слов, действий, решений.

Манипуляции могут быть как скрытными, так и достаточно явными, хотя жертва манипулятора не всегда может понять верно его намерения.

В маркетинге и в деловых отношениях манипуляции значительно распространены и в целом не являются какой-либо проблемой: напротив, они часто даже поощряются, поскольку благодаря ним люди могут получать какую-либо выгоду для своих дел, поддерживать предприятия, получать более комфортные условия.

Безусловно, далеко не все считают манипуляции в этих сферах приемлемыми, но они прочно вошли в обиход, стали одной из ключевых частей теории маркетинга.

Манипулятивный стиль является одним из нескольких стилей делового общения, который предполагает, что манипулятор воспринимает объект своего внимания как инструмент, позволяющий ему добиться желаемого.

Также в деловом общении выделяют гуманистический и ритуальный стили.

При этом манипуляции в повседневном общении действительно становятся проблемой. Манипулятор регулярно доставляет психологический дискомфорт окружающим его людям, заставляет принимать решения, которые негативно влияют на их жизнь.

Зачастую и сам он страдает от того, как ведет себя, поскольку люди, столкнувшиеся с манипуляциями, могут осознать, что хотят разорвать общение.

Не все манипуляторы прибегают к манипуляциям осознанно, и в некоторых случаях манипулятивное поведение может быть следствием наличия у человека различных психических расстройств.

Некоторая часть депрессивных людей могут пытаться манипулировать близкими, чтобы получить больше тепла и поддержки. Также манипуляторами могут двигать страхи, осознанные или нет.

Например, незамужняя женщина, боящаяся одиночества, может попытаться прибегать к манипуляциям, чтобы подросшая дочь продолжала жить с ней.

Считается, что манипуляторы видят в своих жертвах исключительно средство, которое позволит получить выгоду. Действительно, часть манипуляторов именно так и воспринимают тех, с кем взаимодействуют.

Однако манипуляции часто исходят от близкого окружения. Если друг манипулирует, это не значит, что он и не друг вовсе или не ценит объект своих манипуляций; напротив, он может быть уверен, что поступает правильно и что это не приведет ни к чему плохому.

Виды и приемы

Манипуляции делятся на:

1. Осознанные. Манипулятор полностью понимает, зачем он прибегает к манипуляциям, у него разработан примерный план действий. Эта разновидность манипуляций распространена в деловых взаимоотношениях, хотя может встречаться и в повседневном взаимодействии, особенно если манипулятор расчетлив и практичен. К примеру, торговец, рассказывающий посетителю о том, как невероятно преобразит его использование этого крема и что это, несомненно, привлечет внимание противоположного пола, прибегает к осознанной манипуляции: он стремится продать товар.
2. Неосознанные. Манипулятор не до конца понимает, какую цель он преследует, когда пытается воздействовать на свою жертву.

   В отдельных случаях он в принципе не понимает, что то, что он делает, — манипуляция.

   Неосознанные манипуляции часто встречаются в повседневном общении. Например, мать, которая не желает расставаться с повзрослевшей дочерью, едва ли полностью осознает, к чему в итоге приведут ее действия.

Основные приемы манипуляторов:

1. Запугивание. Чтобы эффективно применять этот прием (и ряд других), манипулятору следует должным образом изучить жертву, чтобы понять, чего именно она боится. Страх особенно эффективен при манипулировании тревожными, неуверенными в себе, депрессивными людьми. Пример: сын хочет впервые встретиться с другом из социальных сетей, но, чтобы добраться до его города, нужно достаточно долго ехать. Отец и мать против поездки, поэтому пытаются запугать его уверениями в том, что с ним может случиться что-то плохое: украдут деньги, произойдет ссора с другом.
2. Игнорирование, молчание. К этому средству чаще прибегают манипуляторы, имеющие тесную связь с жертвой: родители, дети, друзья, партнеры, братья, сестры. Естественно, игнорирование не поможет, если жертва не испытывает никаких чувств к манипулятору. Обычно манипуляторы игнорируют, если им не удается по-другому воздействовать на жертву. Пример: мать против идеи сына поработать дворником на летних каникулах. Она уже использовала ряд манипулятивных тактик: давила на жалость, на чувство вины, запугивала. Но сын оставался непреклонен. В итоге мать перестала с ним разговаривать.
3. Использование чувства вины и давление на жалость. Манипулятор стремится вызывать у жертвы вину за ее намерения или поступки, чтобы она сделала так, как он хочет. Часто этот прием сочетается с давлением на жалость, однако может использоваться и без него. Пример: муж собрался подавать на развод, а жена пытается надавить на него, чтобы он устыдился: рассказывает о том, как ей и детям будет сложно и что она ни с чем не справится, плачет.
4. Лесть, похвала. Прием, который эффективен и в тех случаях, когда между манипулятором и жертвой нет тесной эмоциональной связи.

   При этом манипулятор может как льстить, так и хвалить, суть одна, просто в первом случае он неискренен, а во втором — искренен.

   Да, манипуляторы могут быть искренними. Пример: коллега хочет заставить другого коллегу помочь ему, предполагая, что он сделает большую часть работы. Для этого он начинает нахваливать его способности, чтобы он, проникнувшись, решил помочь.

5. Забота. Манипулятор пытается заставить жертву сделать то, что он хочет, используя этот щадящий метод воздействия. Он пытается замаскировать психологическое давление заботой. Пример: девушка хочет поступить в университет, расположенный далеко от дома, а мать хочет этому помешать. Поэтому она использует фразы наподобие «Может, лучше передумаешь? Вдруг что случится. Я переживаю о тебе».

Также манипуляторы могут давить и на другие чувства, такие как чувство долга, жадность, апелляция к авторитету («А вот ученый N относился к этому совсем иначе», использование цитат).

Каждый манипулятор воздействует на жертву по-своему.

Одни манипуляторы агрессивны и прямолинейны, активно используют оскорбления, другие, напротив, вежливы, обходительны, обычно применяют методы, связанные с псевдозаботой и лестью.

В педагогике

манипулятивность в педагогическом общении между преподавателями и студентами широко распространена: студенты (и школьники), стремящиеся получить выгоду от учителей, используют различные манипулятивные техники: давят на жалость, льстят и так далее, предварительно выяснив как можно больше информации о преподавателе от других учащихся.

это приводит к тому, что многие преподаватели ощущают себя обманутыми, раздражаются, сердятся.

наиболее высокий процент манипуляций наблюдается в предсессионные периоды и во время сессий. при этом лишь 6% преподавателей считают, что манипуляции недопустимы и являются исключительно негативным явлением.

86% учителей придерживаются мнения, что манипулирующие ученики поступают так потому, что хотят получить достаточную оценку, ничего при этом не делая.

также 66% преподавателей заметили, что тоже используют манипулятивные техники в общении со студентами.

как узнать мужчину манипулятора? читайте об этом здесь.

распространенные фразы манипуляторов

Подобные фразы очень часто произносят манипуляторы, и люди, общающиеся с ними, наверняка вспомнят случаи, когда они слышали их.

1. Ты чересчур чувствительный/чувствительная. Классический пример газлайтинга: манипулятор пытается выставить реакции жертвы на собственные слова как что-то неправильное, дефектное, стремится заставить ее поверить в то, что с ней что-то не так.
2. Фразы, начинающиеся с «Ты же». «Ты же девочка», «Ты же мужик», «Ты же программист», «Ты же мать», «Ты же врач». Эти и подобные им фразы по сути стали мемом в Рунете.

   Человек, использующий их, стремится надавить при помощи устоявшихся в обществе стереотипов о гендерах и профессиях и получить от жертвы необходимую реакцию.

3. Если ты сделаешь это, я сделаю вот это. «Если ты похудеешь, я точно на тебе женюсь», «Если ты расстанешься с этим твоим Толиком, я буду давать тебе деньги на оплату вуза». Все эти манипулятивные фразы человек говорит для того, чтобы удовлетворить собственные потребности и при этом «перевоспитать» свою жертву.
4. Обесценивающие заявления. «Ха, нашла проблему! Люди без рук и ног как-то справляются, а ты не можешь работу найти», «Мне бы твои проблемы». Манипулятор обесценивает трудности жертвы, получая при этом нужную реакцию.
5. Я же шучу! Обычно произносится после череды оскорблений разной степени завуалированности. В данном случае манипулятор стремится задеть жертву, а после выставить ее реакции как неадекватные и при этом выглядеть невинно.
6. Ты невероятно эгоистичен. Разумеется, манипулятору выгодно, чтобы человек, на которого он воздействует, проявлял жертвенность, уступчивость, угождал ему, а не стоял на своем. Именно для этого он произносит подобные фразы.
7. Ты не умеешь принимать критику/Научись принимать критику. Также произносится после череды оскорблений, выдаваемых за якобы критические замечания.

Манипулятивные уровни

В психологии выделяют ряд уровней в процессе общения с людьми, таких как:

• примитивный;
• манипулятивный;
• деловой;
• игровой;
• духовный;
• уровень масок.

Манипулятивный уровень общения предполагает, что человек воспринимает своего собеседника как инструмент для удовлетворения собственных потребностей и достижения целей.

Если манипулятивные поведенческие паттерны у человека преобладают, его можно считать манипулятором.

Каким может быть отношение больного к своему заболеванию? Узнайте об этом из нашей статьи.

Как выстроить границы?

Советы для тех, кто стремится защититься от манипулирования:

1. Осознайте наличие проблемы и принимайте решение в зависимости от собственных желаний. Если Вы заметили, что Вами пытаются манипулировать, помните, что Вы не обязаны пресмыкаться перед манипулятором. Ваши желания важнее, чем его.

   Прежде чем принять решение относительно предложения (не только манипулятивного), прислушайтесь к себе и поймите, чем хотите заняться Вы и насколько для Вас будет полезно прислушаться к собеседнику.

2. Повышайте самооценку. Человеком с заниженной самооценкой очень легко манипулировать, поскольку он ни во что себя не ставит и привыкает пресмыкаться. Выровнять самооценку очень сложно, но все же реально. В этом Вам поможет квалифицированный психолог, самоучители.
3. Научитесь отказывать и осознайте, что отказ не делает Вас плохим человеком. Существует обширная категория людей, которые стремятся быть для всех самыми лучшими, поэтому стремятся угождать каждому. Этим пользуются манипуляторы. Важно уметь говорить «нет» и не поддаваться на попытки переубедить.
4. Держите дистанцию, не открывайтесь кому попало. Доверчивые и наивные люди часто становятся жертвами манипуляторов, поскольку позволяют им узнать сведения, дающие возможность эффективно манипулировать. Присматривайтесь к своему близкому окружению, будьте бдительны и доверяйте только тем, в надежности кого уверены.

Манипуляции не всегда являются сугубо негативным явлением, однако людей, которые сделали манипулятивное поведение основой жизни, следует опасаться. Важно уметь защищаться от них и при этом сохранять собственное достоинство.

Какие бывают отношения между людьми? Ответ узнайте прямо сейчас.

О негативной манипуляции в общении в этом видео:

Наша интересная группа :

Источник: https://psyholic.ru/obshhenie/manipulyatsii.html

Манипуляции в общении мы встречаем каждый день: на работе, в семье, общаясь с друзьями или посторонними людьми. Стоит ли бояться такого психологического воздействия? Как уберечься от манипуляции?

Определение понятия

Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении – это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида.

Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.

Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.

Виды манипуляций в общении

Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору.

Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях.

Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) – это фактически управление сознанием человека.

Основные виды воздействия делятся на:

• осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
• неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

Второстепенные виды делятся на:

• лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
• поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

Зачем они нужны?

Манипуляции в общении – один из древнейших способов получения выгоды в той или иной ситуации. Это психологическое воздействие не является плохим или хорошим. Оно зависит только от конечной цели и способов ее достижения.

Если человек чувствует, что его сознанием управляют, следует разобраться в том, для чего это нужно, и постараться извлечь из нового знания пользу.

Во-первых, следует определиться с целью. Чего добивается манипулятор? Только ли это выгода для него? Возможно, его воздействие принесет пользу и адресату. Это актуально в семейных отношениях, когда родители пытаются научить ребенка выполнять какое-либо действие (например, зарядку). В этом случае цель – забота об адресате воздействия.

Во-вторых, нужно определиться со средствами.

Если во время воздействия адресат страдает (испытывает унижение, страх, злость, в отношении него осуществляется принуждение к чему-либо), такая деморализация полностью подчиняет человека манипулятору.

Но есть и воздействие с помощью лести – когда визави убеждают в его привлекательности или уникальности. Но в этом случае адресат не страдает, а почти добровольно подчиняется манипулятору.

Таким образом, характеристика манипуляций в общении имеет нейтральный оттенок. В ней многое зависит от личности активного субъекта. Если процесс воздействия оказывается раскрытым, в нем пропадает смысл. Поэтому не всегда следует прерывать происходящее. Иногда гораздо выгоднее подыграть манипулятору и извлечь собственную выгоду.

Приемы манипуляции в общении

Манипулятор выбирает подходящие приемы, в зависимости от того, на кого направлена его активность. Это может быть воздействие на индивида или целую аудиторию.

В медиапространстве существуют свои сложившиеся способы управления человеческим сознанием. Работодатели часто применяют техники манипулирования для создания собственного имиджа.

В семье существуют отдельные формы взаимодействия между родителями и детьми.

Основные приемы и способы манипуляций в общении базируются на чувствах. Они способны разрушить личность человека, его жизнь. Поэтому следует усвоить важные моменты психического взаимодействия и постараться пресекать их.

Воздействие любовью

В этом приеме любовь – не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле».

В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум – любовь. Жестокость этого психологического воздействия заключается в том, что личность не воспринимают целиком (с достоинствами и недостатками), а только одобряют ее хорошее поведение.

Воздействие страхом

Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт – станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель».

Все придуманные страхи идут от недостатка информации. Прислушиваясь к манипулятору, адресат допускает большую ошибку. Порой за таким воздействием скрывается желание заставить человека что-либо делать лучше, без дополнительной мотивации или финансирования.

Воздействие виной

Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу».

Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды. Адресат же в такой ситуации постарается нивелировать дискомфорт и раз за разом будет попадать в одну и ту же ловушку.

Чувство вины впоследствии рождает агрессию, поэтому и манипулятору следует с осторожностью использовать такое психологическое воздействие.

Воздействие неуверенностью в себе

В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах.

Например: «Ты обязана слушать меня – я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам.

Воздействие будет продолжаться до тех пор, пока адресат не избавится от своей неуверенности, слабости и не приобретет необходимые навыки.

Воздействие гордостью

Тщеславие, гордость – замечательный рычаг для психологического воздействия. Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе.

Но ты же умница и отличная хозяйка – удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней».

Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.

Воздействие жалостью

Такой прием часто используется детьми и юными девушками. Задача его – вызвать жалость к себе и желание помочь.

Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь.

Но она сама не стремится улучшить свою жизнь, а предпочитает жаловаться. Легкий энергетический «вампиризм» этого действа вызывает впоследствии презрительное отношение к манипулятору.

Как узнать о психологическом воздействии?

Существуют разные способы общения. Манипуляция – один из них. Но как несведущему человеку понять, что его разводят на чувства или пытаются подтолкнуть к определенному действию? Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них.

1. Эмоции. Если адресат почувствовал, что оппонент «давит» на чувства (например, на жалость, сопереживание, стыд, мстительность), значит, идет процесс управления сознанием.
2. Непонятные слова. В речи появляются профессиональные термины, «умные» словечки. Они являются отвлекающим маневром, который призван завуалировать ложь.
3. Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же высказывания в речи. Таким образом манипулятор пытается «зомбировать», внушить необходимую мысль.
4. Срочность. Она создает определенный уровень нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент.
5. Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она дробится на кусочки таким образом, чтобы человек не сумел охватить всю новость целиком, а сделал ложные выводы на основании обрывочной фразы.
6. Навязывание стереотипов. Манипулятор намеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними. Это навязывание стереотипного мышления или поступков приводит к выполнению их объектом воздействия.

Манипуляции в общении бывают необходимы в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего.

В деловых отношениях

Манипуляции в деловом общении, их наличие или отсутствие, больше зависят от профессионализма работника и его уверенности в своих силах. Трудно воздействовать на человека, знающего себе цену. Если же работник некомпетентен или слишком стеснителен, чтобы подчеркивать свои достоинства, работодатель или коллеги не преминут этим воспользоваться.

Частыми способами воздействия в рабочей обстановке являются:

• насмешки, упреки; адресат нервничает, раздражается и выполняет необходимые манипулятору действия;
• демонстративная обида – нежелание признавать свою точку зрения неправильной, а адресат постарается исполнить все прихоти обиженного;
• лесть, поддержка призваны для того, чтобы снизить бдительность человека и сделать его жертвой воздействия.

Манипуляции в деловом общении можно избежать, если четко высказывать свое мнение (заведомо правильное), быть уверенным в своих профессиональных качествах. Можно во время воздействия постараться прервать беседу телефонным звонком или срочным делом. Даже простая смена темы дискуссии поможет избежать манипуляции.

В межличностных отношениях

Манипуляции в межличностном общении чаще всего бывают основаны на гендерной принадлежности. Этот фактор позволяет использовать стереотипы поведения («Все женщины делают это», «Настоящие мужчины так не поступают»).

Другой вариант – вызвать желание защитить свою гендерную принадлежность («Ты все правильно сделал, это поступок настоящего мужчины»). Успешность психологического воздействия напрямую зависит от арсенала средств и умения их использовать в разных ситуациях.

В семейных отношениях

Самыми распространенными семейными манипуляциями являются истерики, молчание, демонстративный отъезд «к маме», гулянки с друзьями, запои. Психологическое воздействие используют и родители, и дети. Это способ добиться своей выгоды, играя на чувствах других.

Чтобы избежать подобных воздействий в семье, стоит научиться доверять друг другу и открыто обсуждать свои желания, поступки. Возможно, поначалу конфликтные ситуации будут частым явлением. Со временем родственники научатся спокойно разговаривать о своих целях и мотивациях. Но существуют и конструктивные манипуляции, способные вдохновить супруга или ребенка на новые свершения.

Как защититься от психологического воздействия?

Защита от манипуляций в общении прежде всего состоит в избегании манипулятора. Следует свести к минимуму контакты с человеком или, если это невозможно, постараться отключить свои эмоции. Если не принимать решения поспешно, под воздействием чужих слов, а обдумать их, то это поможет снизить интенсивность психологического воздействия.

Желание манипулировать – это чаще всего скрытое желание власти. Похвала или положительная оценка заставят человека пересмотреть свои способы взаимодействия с людьми.

Следует также постараться держать дистанцию, не оповещать манипулятора о своей жизни и ее подробностях. Чем больше он знает об адресате, тем больше получит способов воздействия.

Нужно научиться отказывать. Лучше прослыть человеком черствым, чем постоянно выполнять чужую работу.

Манипуляции в общении и их нейтрализация – обычные явления в социуме. Поэтому всегда следует помнить о том, что каждый человек имеет право:

• на ошибки и собственное мнение;
• на то, чтобы изменить свое мнение, передумать;
• не отвечать на вопросы, если они кажутся некорректными;
• быть собой, не стараться быть привлекательным для всех подряд;
• быть нелогичным.

Источник: https://BusinessMan.ru/new-manipulyacii-v-obshhenii.html

Манипуляция в деловом общении 2, Деловое общение – Дипломная работа

Введение

Глава

1. Основные принципы эффективного делового общения

1.1. Виды, функции, структура делового общения

1.2. Синтоническая модель общения

Выводы

Глава

2. Манипуляция, как одна из стратегий взаимодействия в общении

2.1. Понятие манипуляции и механизмы манипулятивного воздействия

2.2. Принципы распознавания манипуляций и способы защиты

Выводы

Глава

3. Особенности коммуникации в условиях манипулятивного

воздействия в переговорах в сфере автосервиса

3.1. Противостояние манипуляции и давлению в переговорах

3.2. Приемы оказания влияния на собеседника в переговорах

Выводы

Заключение

Список используемой литературы

Приложения

Выдержка из текста

На сегодняшний день в условиях развития рыночных отношений и развитии института деловых переговоров возникает вопрос использования различных приемов в общении для достижения целей.

Поэтому деловому человеку, особенно, представителю своей компании в переговорном процессе важно знать различные приемы манипуляции и контрприемы манипуляции.

Целью работы является выявление манипуляций в деловом общении.

Одним из способов достижения успеха в данной области, является манипуляция в общении, с целью достижения нужных целей.

Манипуляция в сфере бизнеса довольно частое явление, несмотря на то, что противоречит установленным этическим нормам и культуре бизнеса.

Целью реферата является подробное изучение теоретических и практических аспектов манипуляции в общении, в частности в сфере делового общения.

Акмеологический подход к исследованию технологий влияния в деловом общении

Обман далеко не всегда сводится к одномоментному коммуникативному акту.

Нередко его воздействие как на адресата, так и на самого лжеца имеет пролонгированный характер и выпасть из общения связанных с ним лиц он не может. Поэтому влияние лжи на субъекты общения, на процесс ихвзаимодействия и динамику взаимоотношений несомненно.

• определить особенности деловой этики и этикета;
• охарактеризовать основные правила ведения деловой беседы, деловых совещаний;

Под речью понимают главный инструмент деятельности не только преподавателя, юриста, политика, но и любого другого работника гуманитарной сферы, любого активного гражданина государства.

Если игнорировать данный факт, то это приведет к полному отсутствию умения вести диалог, дискуссии в различных ситуациях, произнести торжественную речь, добиться принятия аудиторией своих идей, неспособности построить монолог, который предназначен именно для этой аудитории.

Все вышеназванное является предметом риторики — дисциплины, со времен античности служившая целям воспитания всесторонне развитой, гуманистически образованной, общественно-активной личности.

Верное решение данной задачи является важным условием, потому что решение бесчисленных проблем в разных сферах современного общества (особенно в международных конфликтах) требует умения вести диалог, монолог, дискуссии, владеть коммуникативными навыками, умениями, ораторским искусством, то есть обладать основами риторики.

Кроме того, сотрудники очень чувствительны к стилю общения и манерам руководителя. Разумеется, с помощью уважения, внимания и деликатности можно добиться от подчиненных больших результатов, чем с помощью давления, угроз, пренебрежения.

Целью данной работы является структурно-семантическое и идеографическое исследование англоязычных ФЕ, используемых в деловом общении, выявление их прагматической сущности, когнитивных, дискурсивных и лингвокультурных особенностей.

Эффективность делового взаимодействия определяются не только тем, как понятны слова собеседника, но и умением правильно интерпретировать визуальную информацию, т. е. мимику партнера, или жесты. Именно «прочтение» невербального, экспрессивного репертуара собеседника способствует достижению взаимодействия.

Список литературы

1.Адлер Г. НЛП: современные психотехнологии. СПб: Питер. 2004. 160 с.

2.Бассин Ф.В. О силе «Я» и психологической защите // Вопросы философии. 1969. № 2.

3.Бороздина Г. В. Психология делового общения. Учебное пособие. М.: ИНФРА-М. 2000.

4.Вечер Л.С. Секреты делового общения. М., Высшая школа, 2003.

5.Волков Е. Обманы вокруг нас // «Школьный психолог». № 5. 2000. Издательский дом «Первое сентября».

6.Дилтс Р. Коучинг с помощью НЛП. СПб: ПРАЙМ-ЕВРОЗНАК. 2004. 256 с.

7.Дилтс Р., Диринг Э., Рассел Дж. Альфа-лидерство. СПб: ПРАЙМ-ЕВРОЗНАК. 2004. 256 с.

8.Доценко Е.Л. Психология манипуляций. М., 1996.

9.Журбин В.И. Понятие психологической защиты в концепциях З. Фрейда и К. Роджерса // Вопросы психологии. 1990. № 4. С.14−23.

10.Мельник Г. С. Mass Media: Психологические процессы и эффекты. СПб. 1996

11.Менегетти А. Словарь образов. Л. 1991.

12.Пичугин В. Автобизнес — от экстенсивного роста к оптимизации // Автомобильный транспорт № 6, 2005. С.17−18.

13.Психология и этика делового общения. М., 1997.

14.Риторика: Учебное пособие. Авт.-сост. И.Н. Кузнецов. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К 0». 2005. 572 с.

15.Рожденственский Ю.В. Теория риторики: Учебное пособие. Под ред. В.И. Аннушкина. 3-е изд. М.: Флинта: Наука. 2004. 512 с.

16.Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления: Учебное пособие. Ростов н/Д: «Феникс». 2001. 512 с.

17.Уфаев К. Психологическое давление // Вечерний Петербург 7 августа 1996.

18.Tryphonov E.B. Human Psychophysiology. Explanatory Russian-English Dictionary. Санкт-Петербург. Россия. 2000.

список литературы

Источник: https://referatbooks.ru/diplomnaya-rabota/manipulyatsiya-v-delovom-obschenii/

Поделиться:

Нет комментариев